案例2：TA公司的发展(每小题2分，共10分)
在目前市场竞争日趋激烈、"三角债"问题十分严重的情况下，企业产品售出后常常无 法及 时回收货款，因而严重制约了企业发展，令许多管理人员深感头痛，有的企业甚至坚持宁可 不做生意，也要追求"一手交钱、一手交货"。TA公司却没有任何这样的顾虑，在大多数月 份中，该公司的回款率都能保证在95%以上，有的月份甚至能够达到100%。
TA公司生产单一产品--保健口服液，并未形成系列产品。作为一种养颜产品，TA公司 的顾 客主要是女性。公司产品通过药店、超市、百货商店等众多的渠道销售，售价为每盒38元。 从顾客反馈的意见来看，TA公司的口服液效果不错，有人甚至赞扬该产品不仅有助于养颜， 还可以治疗胃病、腰腿疼病以及调理人体内循环系统。
公司的总经理刘先生原来是北方某省一家制造企业的科长。1987年，刘先生所在的单位 与外 方合作在南方某市成立了一家合资企业，委派刘先生到此企业担任副经理。这家新成立的合 资企业主要生产保健品。由于种种原因，几年下来，这家企业不仅没有实现原定目标，反而 亏损累累，不得不解散。公司不存在了，但刘先生却再也不愿意回到原来的企业，他喜欢南 方的经营环境，并对企业管理与保健品经营产生了浓厚的兴趣。为此，刘先生与原合资公司 的几位销售及技术人员一起，于1992年共同组建了TA公司，刘先生自己出任公司的总经理。
对于刚成立的TA公司来说，要生存，就必须把产品销售出去并及时回收资金。为了在扩 大销 售量的同时增加回款，刘先生制订了"销售回款提成制度"，实行每100元销售回款奖励销 售人员5元钱的政策。这一政策的出台，极大地调动了公司销售人员的积极性，有的销售人 员很快变成了实际上的"中间批发商"，他们在自己的5个百分点提成比例中让利2-3个百分 点给任何愿意销售和购买TA公司保健品的人，结果很快就形成了一个庞大的销售网络。这一 制度实行了一年，TA公司的产品销售收入直线上升，回款情况良好，销售人员个人收入显著 增加。
当时才只有35岁的刘先生，的确不是一位仅仅?quot;尝试当老板的滋味"和"赚钱养家糊 口" 型的创业者。伴随着公司产品销售额的大幅上升，他对公司经营的危机感也在强化。他意识 到，要干出一番大的事业，将公司发展成为一家真正的大企业，现在这样的做法绝对不行。 "销售回款提成制度"的实施虽然把销售额提高上去了，但这是建立在对市场的掠夺性开发 基础之上，显然不利于产品市场的长期培育。而且，长此以往，公司也可能形成对少数销售 人员的绝对依赖。
针对上述情况，刘先生经过认真周密的思考后，决定居安思危，趁现在公司经营正处于 上升 期进行变革。为此，他花高价聘来了国内某著名药业公司的原副经理王先生，借此推动公司 的变革。王先生时年40岁出头，管理经验与专业知识均很丰富，在制约行业建立起了广泛的 人际关系网络，享有良好的商业信誉，这也是受到刘先生特别赏识的原因之一。请来了王先 生，刘先生非常高兴，主动表示让王先生担任TA公司的总经理，自己只任董事长，但王先生 十分谦让，最后只是接受了副总经理的职位。
王先生上任后所做的第一件事情，就是构建公司的管理体系，推动公司的管理变革。经 过仔细 考察后，王先生决定取消曾让公司获利颇丰的"销售加款提成制度"，转而采用"职务工资 加奖金"的常规薪酬管理办法。此项
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